Как увеличить свою клиентскую базу и не быть при этом излишне навязчивым?

Как увеличить свою клиентскую базу и не быть при этом излишне навязчивым?

Любовь Зыкина, Маркетолог в Ингосстрах
Мнения 03.07.2017
835

Любовь Зыкина, интернет маркетолог компании Ингосстрах, рассказала редакции Tipler о том, как можно увеличить базу и при этом не быть излишне навязчивой.

Нам часто приходилось слышать от клиента: «Если мы решим воспользоваться Вашим предложением, то Вам перезвоним», «Я Вам позвоню сам, когда у нас появится необходимость», «Я буду держать Вас в курсе» и т.п.

Давайте посмотрим правде в глаза: получение своего клиента такими организациями, связанными с обслуживанием бизнеса, как страховые компании, digital-агентства, веб-студии и др. связано с определенными трудностями, в силу того, что у Вас нет на руках конкретного, реального продукта для продажи!

Например, в ресторанах предлагают своим посетителям определенные блюда и напитки. Вы можете увидеть, попробовать и оценить их внешний вид, вкус, запах и уровень приготовления.

Розничные магазины и торговые центры продают различную одежду и обувь. Вы можете, как потенциальный покупатель, перед тем, как сделать свой выбор, увидеть, изучить и даже примерить все понравившиеся товары.

Поэтому, для привлечения и удобства своих клиентов, специалисты сферы услуг должны профессионально и грамотно развивать консультативный подход к продажам, чтобы их покупатели не чувствовали себя в роли приобретающего «кота в мешке».

Консультативный подход к продажам представляет собой отличную стратегию детального ознакомления и возможностью заинтересовать клиента своим предложением. В этом случае, профессиональный специалист в области услуг просвещает своего будущего партнера, а также, получая от него необходимую информацию обо всех его целях и ожиданиях, делает полезные рекомендации, в противовес тактике с традиционным подходом, который связан с попыткой убедить и уговорить.

Все любят покупать, но никто не любит, когда ему что- то навязывают!

Итак, как профессионалы интегрируют всё вышесказанное в свою практику? Отличный вопрос!

1. Задавайте потенциальному клиенту правильные вопросы.

Это очень важно, так как всегда помогает максимально сфокусировать внимание Вашего будущего клиента на Вас. Например, ниже представлены, некоторые вопросы, которые я задаю, когда активно занимаюсь построением отношений с клиентом:

  • Почему Вы решили обратиться к нам?
  • Есть ли конкретная задача, проблема или обстоятельства, с которыми Вы столкнулись?
  • Какие попытки Вы предпринимали для решения данной проблемы до нашей встречи?
  • Каковы были результаты этих действий? и т.п.

Обратите внимание, что все эти вопросы направлены на выяснение конкретной цели обращения клиента к Вам, его общей ситуации и понимание того, как Вы смогли бы ему лучше помочь. Человек, который к Вам обратился, должен сразу прочувствовать контраст Вашего общения с ним, с той агрессивной и настойчивой рекламой своих услуг, которая исходит от некоторых компаний.

Именно поэтому, задавать хорошие вопросы потенциальному клиенту - правильный начальный шаг для того, чтобы получить мяч.

2. Добавьте информацию о своей профессиональной ценности для клиента и его бизнеса.

Этот шаг имеет решающее значение для успешной стратегии приобретения клиентов: всегда добавляйте свою профессиональную ценность к разговору с будущем клиентом о его задачах и проблемах бизнеса.

Например, для digital-агентства это может быть предложение по оптимизации структуры сайта, что позволит клиенту сократить количество отказов на его сайте.

Эти шаги делают грамотный упор на Вашу будущую сделку, предоставляя конкретные знания и практические советы, связанные с их задачей.

Очевидно, что Вам не стоит рассказывать в деталях будущим клиентам, как именно стоит упростить структуру. Вместо этого, следует дать им достаточно общей информации, чтобы они подумали: «Мальчик, это действительно отличная идея, и я не заплатил за неё ни копейки! Представляю себе уровень обслуживания, который он предоставляет клиентам, которые ему платят!»

3. Делайте четкое и решительное предложение.

Это моя любимая часть, потому что большинство людей думает, что консультативный подход к продажам - это просто обучение и ожидание, когда клиенты «упадут на колени», а это абсолютно не так!

Консультативный подход включает в себя компонент образования, это верно, но он также включает в себя бизнес - предложение - то, что я называю четкое и решительное предложение.

Например, я, как бывший интернет маркетолог digital-агентства, в конце каждой встречи с будущими клиентами, конкретно формулирую всю необходимую, в данном случае, область задач, которую способна выполнить моя компания на хорошем профессиональном уровне, для роста и оптимизации его бизнеса. Для наглядности, это приблизительно озвучивается так:

«…Похоже, что в течение нескольких месяцев Вы определенно шли в правильном направлении и значительно увеличили количество посетителей и продаж Вашего сайта, но, как мы обсуждали, Вам требуется добавить новые разделы, которые позволят продолжить расширение клиентской базы.

«Честно говоря, я думаю, что Вы смогли бы извлечь большую пользу при обновлении Вашего фирменного стиля, что позволит Вашей компании стать более узнаваемой и яркой, а также выйти на более крупных Заказчиков». И т.п.

Быстро, легко и очень эффективно с людьми, которые искренне заинтересованы в решении проблем, развитии своего бизнеса, а самое главное, что они чувствуют себя правильно услышанными специалистами Вашей компании, способными им профессионально в этом помочь.

Таким образом, у Вас есть это: быстрый, простой в реализации, процесс получения большого числа заинтересованных клиентов без попыток настойчивых продаж.


Самые интересные статьи, обзоры и размышления — в рассылке!

Спасибо за заявку
Ожидайте нашего звонка.